Berichten

At the IRP, we’re working hard to find the best way to do business in China, but doing business with foreign cultures requires a different mindset than back home. Many businessmen and women will acknowledge the importance of the personal touch to a business relationship. Establishing personal connections with your (future) partners is very important in order to build trustworthy and meaningful relationships.

This is something we are currently experiencing as the IRP as well. Meetings and negotiations with potential clients only seem to succeed when two people genuinely get along.

The divergence of personal and professional aspects of a business relationship is universal, yet the extent to which it occurs is quite culturally dependent. And since we are an International Research Project, one of our main pillars is conducting a cultural analysis of the country we are going to do research in.

What exactly is guanxi?

This year’s IRP destination is China. And in the country of the Red Dragon, building trust with your partners all revolves around one thing: guanxi. In Asia, knowing your counterpart on a deep, personal level is a vital part of doing business. Guanxi, meaning relationship in the Chinese language, goes beyond networking and business relationships.

Scientifically speaking, “Guanxixue — the “art of guanxi” — revolves around the exchange of gifts, favors, and banquets; the cultivation of personal relationships and networks of mutual dependence; and the creation of obligation and indebtedness. What informs these practices and their native descriptions is the primacy and binding power of personal relationships and their importance in meeting the needs and desires of everyday life” (Yang, 1994).

It is a deep human relationship that is cultivated, earned and is non-transferable. Hence, for your business to truly flourish in China, you have to adapt to that business lifestyle. What does this mean for you exactly? Two aspects of guanxi are particularly important to understand:

1. It is all about returning favors

This means that you have to deepen this relationship by building guanxi, in other words: by returning favors. If a ‘friend’ does you a favor, you are obligated to return that favor. The deeper the guanxi, the bigger favors they will do for you, often without even asking. If you meet this favor in return or exceed it, you build face with that person. This means that they take conscious note of your reliability in returning favors.

As a result, your reputation improves. The deeper the relationship, the greater the favors and the greater time you will be allowed to repay it. People who fail to repay favors are considered stingy and rude. This way of relationship building obviously takes more time than the western style of doing business.

2. Guanxi is relative

Although guanxi is an important business ingredient, the extent to which this applies depends on who you are talking to. For some Chinese people, being associated with foreigners is extremely important in order for them to gain face. Other, more conservative Chinese, will think the opposite. They scoff at the people walking around with foreigners, showing them such undeserved hospitality.

Also, the type of industry and nature of the business is important to consider. Heavily regulated industries or those that are strategic to China’s national interest, like banking, health care or security, are more subject to non-market forces. Good guanxi with authorities or state-owned companies may be critical to successfully doing business. On the other hand, a small consumer technology firm in Shanghai or Shenzhen, for example, run by a 25-year old educated in Europe, cares much more about the bottom line than guanxi.

Don’t overdo it

As with most things in life, balance is key. This also applies when it comes to guanxi. It may provide you with a way into meaningful business relations. It might generate goodwill to help close a deal, and it can provide you with important insights. However, focus too much on the reciprocity of your business relations and you might end up with nothing at all. Guanxi is a strong cultural phenomenon that can help you and your business grow, but it should not be the only leg to stand on.

This article was written by Consultant Laurens Noodelijk of the MAA – International Research Project.

Een serie interviews, bestaande uit 5 consultants die ieder een ander perspectief hebben op wat het IRP is. Elk met een ander verhaal, leuke quotes en tips voor aankomende sollicitanten. Ja, het is een longread. Maar wel een hele leuke!

Onze tweede interviewee is Jordi. Jordi was afgelopen jaar student consultant bij het IRP. Een salestijger die voor niemand bang is, vol met tips over hoe je een jaar als student consultant tot een succes maakt.

———————————————————————————————————————————————————————-

Kun je iets vertellen over je achtergrond?

Ik heb bedrijfskunde gestudeerd, richting Strategy, kom uit Hengelo en heb al 7 jaar gestudeerd. Jep. Ik ben begonnen op het HBO, heb een studie op de Erasmus universiteit geprobeerd, maar dat was niks voor mij. Toen heb ik besloten om naar Amsterdam te gaan.

 Hoe ben je bij het IRP gekomen?

 Grappig genoeg via mijn broer. Mijn broer werd eerst gevraagd voor het IRP, maar dat ging vervolgens niet door. Toen ben ik er maar voor gegaan. Ik wilde stage lopen en wat naast mijn studie doen. Ik had nog niet veel praktische ervaring op mijn CV staan, dus het IRP combineren met mijn studie was ideaal.

 Waarom ben je bij het IRP gegaan?

 In eerste instantie dacht ik dat ik het puur en alleen zou doen voor het bouwen van mijn CV. Daarnaast wilde ik ook nog gaan reizen, dus dit was de ideale combinatie. Maar nu het klaar is kan ik zeggen dat ik ook nog consultancy skills en commissie ervaring heb opgedaan. Dat was erg waardevol.

 Kan je ons vertellen over jouw rol binnen het IRP?

 Ik ben nog steeds in de veronderstelling dat ik ben aangenomen vanwege mijn sales ervaring. Dat had ik al, en voor het IRP was dat ideaal, aangezien een groot deel van het jaar acquisitie gedaan moest worden. Dat was dus in eerste instantie de rol van student consultant in het algemeen: bedrijven bellen om het IRP te verkopen. Daarna kwam het consultancy gedeelte.

De sales ervaring heeft het voor mij heel erg makkelijk gemaakt om directe vragen te stellen en comfortabel te zijn om te bellen. Maar iedereen kan dat leren. Eigenlijk is het ook heel simpel: je pakt de telefoon op met als doel om bedrijven kennis te laten maken met het IRP, een gesprek te hebben met managers en het project te verkopen. Daar leer je zelf dan ook weer veel van.

 Ik vond het leuk, de acquisitie periode. Je belt altijd samen met een groepje, dus dat is gezellig. Er werd veel gelachen tijdens de belshifts. En, ik heb veel geleerd over sectoren waarvan ik niet eens wist dat ze bestonden. Ik weet nu wat leuke bedrijven zijn om voor te werken, en in wat voor sectoren ik graag zou willen werken later. Wat dat betreft heb ik best een mooi netwerk van bedrijven overgehouden aan het IRP. Dat had ik niet verwacht van tevoren, maar was zeker een leuke bijkomstigheid!

 Wat heb je allemaal geleerd door deel te nemen aan het IRP?

 Het inkoppertje: ik heb echt leren samenwerken. Ik ben erachter gekomen dat ik best een beetje intimiderend kon overkomen. Dat wist ik niet van mezelf. Gelukkig kreeg ik daar goede feedback over van alle anderen. Ik heb ook geleerd om intensief met anderen samen te werken. Dat was bijvoorbeeld op reis: je bent vaak met elkaar een dag op stap. Je zit de hele dag op elkaars lip. Je slaapt in dezelfde kamer en doet eigenlijk alles samen. Je MOET op goede voet liggen, want je bent non-stop met elkaar aan het werk.

Je denkt vaak dat je redelijk kunt reflecteren op jezelf en dat je levelt met anderen, maar soms blijk je dat helemaal niet te kunnen. Het IRP heeft ervoor gezorgd dat ik veel meer rekening hou met andere mensen. Op die manier functioneert het team beter.

 Wat heb je geleerd van de andere student consultants?

 Ik heb geleerd dat iedereen weer een andere aanpak heeft. Sommige mensen kunnen een stuk directer zijn dan anderen, en sommigen mensen voelen zich een beetje bezwaard om direct te zijn. En dat je ook gewoon heel vrolijk kunt zijn aan de telefoon! Annelies (student consultant, red.) belde fantastisch, heerlijk was dat om te zien.

Daarnaast heb ik uiteraard een paar goede vrienden overgehouden aan het afgelopen jaar.

Er zijn ook helemaal geen ruzies geweest. Dat was best wel bijzonder, want volgens mij is dat weleens anders geweest.Het was een groep die heel goed met elkaar kon, dat was leuk om te zien.

 Hoe was het om op reis te gaan?

 Ik vond het best wel spannend. Het was mijn eerste keer buiten Europa. Maar het bleek heel natuurlijk te gaan. Ik had een cultuurshock verwacht, maar dat viel wel mee uiteindelijk. In tegenstelling tot andere groepjes had ik een sales project samen met mijn groepje. we hebben van tevoren naar ervaringen gevraagd van de gebruikers van het product in Nederland en zijn toen online gaan proberen om afspraken te maken in Colombia. Via LinkedIn bijvoorbeeld. Het was erg grappig om te zien dat er echt een verschil is in hoe men daar werkt en hoe men in Nederland werkt. Er gaat bijvoorbeeld veel meer via WhatsApp, in plaats van e-mail. In samenwerking met de co-mates, de studenten daar die ons hielpen, zijn we gewoon naar de bedrijven in de sector toe gegaan.

We zaten zo met de directeur om tafel, zonder van tevoren een afspraak te hebben gemaakt, geweldig.

 Kwam er een specifiek resultaat uit je opdracht?

 De opdrachtgever wilde potentiële bedrijven in kaart brengen die zijn product wilde kopen, zodat ze een idee zouden hebben of ze de markt moesten gaan betreden of niet. Dat hebben wij voor ze in kaart gebracht. Er zijn zelfs twee potentiële opdrachtgevers uit ons onderzoek naar voren gekomen. Het is leuk dat we daadwerkelijk met een praktische oplossing voor onze vraag hebben kunnen komen.

 Hoe waardevol is het om internationale business ervaring te hebben?

 Ontzettend belangrijk. Dat merk ik ook met solliciteren. internationale business ervaring is een van de belangrijkste dingen die je op je CV kan hebben. Het is een soort van stage.

Heb je een specifiek voorbeeld waarin je hebt gemerkt dat het belangrijk is?

 Ik had laatst contact met Ormit, een bedrijf dat traineeships verzorgt en trainingen geeft. Ik kreeg van ze te horen dat veel bedrijven een checklist hebben om een CV selectie door te komen. Doing business abroad en het om kunnen gaan met culturele verschillen staat heel vaak op die lijst. In die zin is het dus bijzonder leerzaam om aan het IRP deel te nemen.

 Hoe was het om het IRP met je studie te combineren?

 Heel goed te doen. Ik werkte zelfs 10 tot 15 uur per week naast het IRP en mijn studie. Alleen mijn sociale leven kwam er af en toe onder te lijden. Althans, het is te doen, maar op het bier drinken moet wel ietwat geminderd worden, haha.

Daarnaast heb ik dus mijn scriptie gehaald. Sommigen anderen hebben ervoor gekozen om te focussen op een paar vakken, en hadden daarom wat meer tijd, maar daar kun je zelf een keuze in maken.

 Wat heb je gestudeerd en wat had dat voor invloed op het IRP?

 Ik heb een keer wat geleerd bij een vak over Mergers and Acquisition waardoor ik bijna iemand over heb kunnen halen om te investeren in Colombia. Het is bizar om te zien hoeveel je kunt bereiken in een telefoongesprek. Als je alles weet van een bepaalde sector kun je iemand heel gemakkelijk overtuigen.

Daarnaast heb ik bij mijn studie theoretisch geleerd om een goede bedrijfsstrategie te verzinnen. Dat kan ook handig zijn in een jaar IRP.

 Wat was het leukste moment van het afgelopen jaar?

 Ik denk dat dat het moment was dat ik hoorde dat ik student consultant werd. Dat was fantastisch. Toen Pepita (bestuurslid, red.) me belde zei ik: ik kan je wel een zoen geven!

Het was alles bij elkaar, het hele project. Het was zo lachen, alsof je voor het eerst bij een studentenvereniging gaat: veel gezelligheid. Maar ook veel serieuze dingen, gefocust op het bouwen van carrière en dingen leren. Je wordt letterlijk meegenomen in het hele proces. En dan moest de reis nog komen. Dat was ook heel gaaf. Van de ups naar de downs. Dan weer een goeie borrel, dan weer een meeting. Elke dag was je productief bezig. Een geweldige manier van werken.

 Zou je het nog een keer doen als het kon?

 Ja. Lachend. Als er een bedrijf was die dit als business deed als werk/business development zou ik direct solliciteren, en concurreren met alle andere International Research Projecten.

 Hoe ziet de toekomst er voor jou uit na het IRP?

Solliciteren. Dat ik het IRP heb gedaan zorgt ervoor dat ik een klasse hoger kan kijken bij bepaalde functies. Ik hoop op een rooskleurige toekomst. Ik ben in heel veel geïnteresseerd, dus dat komt vast goed. Je moet ergens beginnen.

 

, ,
The Life of a Student Consultant

een serie interviews, bestaande uit 5 consultants die ieder een ander perspectief hebben op wat het IRP is. Elk met een ander verhaal, leuke quotes en tips voor aankomende sollicitanten. Ja, het is een longread. Maar wel een hele leuke!

Onze allereerste interviewee is Pepita. Zij heeft als bestuurslid Marketing van het afgelopen jaar alle zeilen bijgezet om haar IRP-jaar met bestemming Colombia tot een groot succes te maken. Hoe ze dat gedaan heeft, en bovenal waarom ze dat precies gedaan heeft lees je in dit uitgebreide interview.

———————————————————————————————————————————————————————-

Pepita, kan je ons vertellen over jouw rol binnen het IRP?

Mijn rol binnen het IRP was de rol van marketeer. Dat betekent dat ik verantwoordelijk was voor het imago van het IRP. Ik was bezig met alle uitingen naar de student consultants en het bestuur, maar ook met het neerzetten van een professioneel imago voor bedrijven.

Het was erg leuk om me te verdiepen in de wereld van de studenten. Bij de promotieperiode voor student consultants kwam er bijvoorbeeld vragen voorbij als: wat is voor studenten belangrijk en hoe kun je die over de streep trekken om zich in te schrijven als student consultant?

Had je al bestuurservaring?

Ik had niet echt bestuurservaring voor het IRP.  Wel heb ik me binnen dit soort groepen begeven en ben ik met nevenactiviteiten bezig geweest. Echter nog nooit als bestuur. Het is voor mij heel uniek geweest om vanaf het begin van a tot z betrokken te zijn geweest. Het begon met het maken van het beleid, daarna mochten we 12 student consultants verwelkomen. Om daar dan vervolgens leiding aan te kunnen geven en een voorbeeldrol te kunnen vervullen, vind ik geweldig.

Waarom heb je gesolliciteerd voor een functie binnen het bestuur?

De combinatie van management en leiding geven aan een grote groep mensen die van je eigen leeftijd zijn. En dat je vervolgens deel neemt aan een onderzoeksproject in het buitenland en daarnaast ook een stuk consultancy doet. Veel verschillende dingen samen die de functie van bestuurslid leuker maakt.

Was het moeilijk om een goede groep samen te stellen?

Het was niet moeilijk om goede mensen te vinden, maar wel om een juiste keuze te maken. Je gaat je afvragen: waarom mogen we geen 13 of 14 student consultants kiezen? Maar ik vind dat we het goed hebben aangepakt, mede door een professioneel selectieproces vooraf te laten gaan aan de uiteindelijke keuze. We hebben ook duidelijk met elkaar besproken wat voor types we wilden, en bijvoorbeeld een verscheidenheid qua karakters en studieachtergronden. Dit werd door verschillende gesprekken en cases bij de sollicitanten naar boven gehaald.   

Je noemt een stukje diversiteit. Waarom is dat zo belangrijk?

Allereerst voor de sfeer. Daarnaast bevordert het ook de manier waarop mensen het leuk vinden om zich in te zetten en vergroot het de kwaliteit van het werk wat je aflevert. Verschillende achtergronden betekent verschillende perspectieven en invalshoeken. Dat is krachtig.

Heb je het gevoel dat je dingen hebt geleerd van andere student consultants?

Goede vraag. Ongetwijfeld. Ik denk vooral op persoonlijk vlak. Je leert, los van het samenwerken, veel van verschillende persoonlijkheden en ook van hoe mensen bepaalde vraagstukken aanpakken. Bijvoorbeeld de manier waarop klanten benaderen of hoe sommigen de acquisitie van bedrijven aanpakken.

Als je nu terugkijkt op het jaar, wat heb je dan geleerd?

Het klinkt heel cliché, maar voor mij is dat vooral samenwerken geweest, en het besef dat je daar steeds beter in kunt worden.

Is er iets specifieks dat je bijgebleven is op het gebied van samenwerken?

Het besef dat iedereen dingen anders aanpakt. Je denkt dat je een heel duidelijke oplossing is die voor zich spreekt, en ineens zijn er dan weer vier of vijf andere manieren om iets aan te pakken. Daar heb ik wel echt veel van geleerd. Ik heb daar veel met mensen over gepraat en gevraagd hoe zij bepaalde situaties voor zich zagen. Je zag dan vaak dat er echt verschillen waren in hoe mensen dachten. Iedereen komt natuurlijk ook uit een ander milieu, heeft een andere achtergrond en andere normen en waarden. Iedereen wil iets anders uit het project halen, en juist dat verschil is enorm leuk om te zien.

Wat wilde je uit je IRP-jaar halen?

Ik wilde heel simpel gezegd dat het een leuk jaar werd, haha. Dat is gelukt. Ook wilde ik een soort ‘legacy’ achterlaten. Het IRP anders achterlaten dan ik het aantrof. Dat was een persoonlijk doel voor mij. Het is belangrijk dat je een doel voor jezelf stelt en denkt: dit wil ik gedaan hebben. Het is belangrijk dat je je eigen project binnen het grote geheel hebt.

Heb je het gevoel dat dat gelukt is?

Ja, dat denk ik wel. Wat ik bijvoorbeeld beter wilde achterlaten, was de website. Voor de website heb ik, naar mijn mening, een heel mooi template neergezet waarvan ik denk dat het heel makkelijk bruikbaar is voor de volgende IRP-jaren. Ik heb ook dingen als een template voor het onderzoek zelf in elkaar gezet. Daar werd elk jaar door elk groepje maar wat gedaan. Ik heb daar afgelopen jaar een template voor gemaakt, wat het onderzoeksrapport uniformer maakt, en makkelijker te hanteren voor de student consultants. Met dit soort dingen leg je dus echt een basis voor de volgende jaren.

Waarom zouden mensen moeten solliciteren voor het IRP?

Het is gewoon een te gekke ervaring! Ik denk dat het echt perfecte mix van alles is. Het is een leuke groep van mensen en een waardevolle ervaring voordat je de arbeidsmarkt op gaat door de trainingen en het spreken met bedrijven. Het is echt ontzettend leerzaam om voor een echte klant met een echt vraagstuk bezig te zijn en vervolgens in een land te werken dat je niet kent, en waar je de taal niet spreekt. En dat je dat daar allemaal moet opzetten en uitvogelen. Dat samen maakt een hele mooie combinatie van een leerzame en waardevolle ervaring.

Kun je iets vertellen over je opdracht?

Ik deed een opdracht voor een klant die in de spoorwegindustrie actief is. Het is een multinational. Ze houden zich bezig met een vraagstuk over hoe big data kan bijdragen aan het verbeteren van het openbaar vervoer, en dan met name treinen, trams, metro’s. Ze wilde kijken hoe dit leefde in Colombia en wat de behoeftes waren van de bedrijven die het publieke transport beheren.

Hoe pak je zo’n opdracht aan?

Heel veel praten met mensen. We hebben 30 interviews gedaan in 4 weken. Soms hadden we wel 6 meetings op 1 dag. In de Uber van de ene naar de andere meeting en dan weer in de Uber naar de volgende afspraak. We hebben geprobeerd zoveel mogelijk mensen uit verschillende invalshoeken te krijgen. Het was leuk dat je zoveel mensen te spreken krijgt. We werden ook overal met open armen ontvangen overal en iedereen was heel eager om te vertellen waar ze mee bezig waren.

Wat zijn nu de vervolgstappen?

Nu gaan we een rapport schrijven. We zijn al een beetje begonnen en we merkten dat je daar, in het land van bestemming, zoveel mogelijk mensen moest gaan spreken. Dus we hebben het grootste gedeelte van de tijd gestoken in afspraken daar. Nu zijn we bezig met het afronden van het rapport. We verwachten dat we dit eind oktober gaan presenteren aan de klant.

Wat was het leukste IRP moment van het afgelopen jaar?

Wat ik zelf heel leuk vond, en wat me ook echt bij is gebleven omdat het in mijn ogen uniek is, is dat we in Colombia naar de Nederlandse ambassade zijn gegaan. Daar hebben we een gesprek gehad met de Nederlandse ambassadeur over Colombia en de verschillende markten die het land omvatte. Dat vond ik erg uniek, want als je als toerist naar het land gaat word je daar niet uitgenodigd. Vervolgens werden we ook bij de ambassadeur thuis uitgenodigd voor een diner met verscheidene ambtenaren. Er zijn zoveel leuke momenten geweest.

Zou je het IRP-jaar over doen als dat kon?

Ja, absoluut! Het is gewoon een te gekke rollercoaster. Er zijn ups en downs. Als je het heel druk hebt met tentamens denk je wel eens, waar ben ik aan begonnen? Maar als ik nu terugkijk op het jaar, naar alle ervaringen, kan ik echt zeggen dat ik een groep van 17 nieuwe vrienden heb gemaakt. Dat ik enorm veel gave trainingen gehad heb en coole bedrijven heb leren kennen. Dat je je volledig in een opdracht hebt gestort in een sector waar je niks over wist. In een land waar je allerlei meetings hebt, met een andere bedrijfscultuur. Je leert zo’n land op een hele andere manier kennen. Dat had ik echt op geen enkel andere manier kunnen doen. En dat maakt het IRP wel echt een waardevolle ervaring.